원가에서 가격으로
단가표·계약·수익성을 원가에 잇는 법

4부는 질문 하나로 끝났습니다. 화주사 B의 주문 구성이 바뀌어 매달 210만 원의 원가가 추가되고 있다 — 원장이 그 숫자를 매달 뱉어내기 시작했다면, 이제 그 원가를 단가표에 어떻게 되돌려 넣을 것인가.

이 시리즈의 마지막 편은 그 질문을 다룹니다. 1부에서 표준원가를 세웠고, 2부에서 화주사에 붙였고, 3부에서 시간을 쟀고, 4부에서 매달 읽었습니다. 남은 일은 하나 — 그 숫자를 돈 받는 쪽으로 연결하는 것입니다. 단가표, 견적, 갱신 협상, 그리고 헤어질 결심까지.

시작 전에 경계선 하나. 가격 모델(거래형·원가가산·성과공유)과 계약 조항(최소물량·연동·해지)은 「3PL 계약의 구조」에서 이미 다뤘습니다. 이 글은 그 골격 위에서 숫자를 채우는 쪽입니다 — 어떤 구조의 단가표를, 어떤 계산으로, 어떤 근거 서류와 함께 내밀 것인가.

원가는 가격이 아니다 — 하한이고, 협상력이다

먼저 오해부터 걷어내겠습니다. 이 시리즈는 다섯 편 내내 원가를 다뤘지만, 원가는 가격을 정해 주지 않습니다.

가격 결정 방식을 묻는 조사들을 평균 내면 영향력의 분포는 대략 이렇습니다 — 경쟁 기준 44%, 원가 기준 37%, 고객가치 기준 17%. 그리고 가격 문헌은 수십 년째 같은 말을 합니다. 셋 중 가장 약한 방법이 원가 기준이라고. 원가에 마진을 얹는 순간 두 가지를 놓치기 때문입니다. 시장이 더 쳐줄 값(가치)과, 시장이 안 쳐줄 값(경쟁).

그런데 물류에서 원가가 하는 일은 가격을 정하는 게 아니라 다른 두 가지입니다.

첫째, 하한선. 시장가가 어디서 형성되든, 내 원가 밑으로 내려가는 계약은 물량이 아니라 손실을 사는 것입니다. 뒤에서 보겠지만 지금처럼 공실이 시장 단가를 누르는 국면에서는 이 하한선이 있는 창고와 없는 창고의 견적 행동이 완전히 갈라집니다.

둘째, 협상력. 「3PL 계약의 구조」의 결론을 다시 씁니다 — 매년 4.5%씩 올리면서 근거를 못 대는 3PL과, 인건비 지수와 활동별 원가를 나란히 펼치는 3PL은 같은 테이블에 앉아 있지 않습니다. 원가는 부르는 값이 아니라 부른 값을 지키는 힘입니다.

그리고 이 게임의 판돈이 생각보다 큽니다. 맥킨지의 마른과 로시엘로가 1992년 하버드 비즈니스 리뷰에 실은 고전 「Managing Price, Gaining Profit」의 계산에 따르면, 대형 상장사 평균 손익 구조에서 가격 1% 개선은 영업이익 11.1% 증가로 증폭됩니다. 물류는 증폭률이 더 가혹합니다. 창고·물류업의 순마진은 통상 3~6% 범위고, 세계 최대 계약물류사 GXO조차 2024년 매출 117억 달러에 영업이익률 1.9%였습니다. 마진 4%짜리 창고라면 산수는 단순합니다 — 가격 1%가 이익 25%입니다. 단가표 소수점 아래에서 벌어지는 일이 손익계산서 맨 아랫줄에서는 두 자릿수로 나타납니다.

단가표는 원가 구조의 번역문이다

단가표 설계의 원칙은 시리즈를 관통해 온 그 문장입니다. 1부에서 "출고 기본료 + 라인 추가료"라는 계약 관행이 존재하는 이유는 원가 구조가 그렇게 생겼기 때문이라고 했습니다. 뒤집으면 설계 원칙이 됩니다 — 과금 단위는 원가동인을 따라간다.

과금 단위가 동인에서 어긋난 자리마다 조용한 보조금이 생깁니다. 누가 누구에게 지불하는지 아무 리포트에도 안 나오는 보조금이.

이 표는 새 계산을 요구하지 않습니다. 1부에서 활동마다 동인을 고를 때 이미 한 일입니다. 단가표 감사는 그 동인 목록을 왼손에, 현행 요율표를 오른손에 들고 줄을 맞춰 보는 일입니다. 안 맞는 줄이 곧 어제까지 몰랐던 적자의 주소입니다.

「보관 표준원가 계산」에서 과금 단위 5종의 이해관계를 다뤘을 때의 결론도 같은 자리로 옵니다 — 자기 과금 단위가 빈 공간의 비용을 누구에게 넘기는지 모르면, 싸게 파는 게 아니라 남의 비효율을 사는 것입니다.

평균 단가를 구조로 바꾼다 — 계산해 보자

시리즈의 예시 숫자로 실제 단가표를 만들어 보겠습니다. 1부의 출발점을 기억하실 겁니다. 이 센터는 출고를 건당 평균 2,300원에 청구해 왔습니다. 그리고 표준원가를 세워 보니 단품 주문은 1,995원, 라인 5개 합포장은 4,388원이었습니다.

3부의 시간 방정식이 여기서 단가표의 뼈대가 됩니다. 표준시간을 식으로 쓰면 —

(단품 5.5분, 라인 5개 12.1분 — 1부의 두 값을 정확히 지나는 직선입니다.) 여기에 종합 요율 21,760원/시간(노무 14,760 + 간접 7,000)을 곱하면 원가의 2단 구조가 나옵니다.

이 두 줄이 새 단가표입니다. 이제 세 화주사에게 어떻게 작동하는지 보겠습니다.

주목할 것은 첫 줄입니다. 단품 화주사의 가격은 거의 움직이지 않았습니다. 구조 변경은 전면 인상이 아니라 원가가 있는 곳으로 가격을 옮기는 재배치입니다. 그동안 남의 합포장 원가를 대신 내던 단순 프로필 화주사들은 그대로거나 오히려 내려가고, 복잡한 주문만 자기 원가를 자기가 내게 됩니다.

일률 인상과 비교하면 차이가 선명해집니다. "전 화주사 5% 인상"이면 단품 화주사는 2,415원 — 원가 1,995원짜리 서비스에 마진 21%를 물게 되어 경쟁 견적에 이탈할 이유가 생기고, B사는 2,415원 — 원가 3,253원 대비 여전히 건당 838원 적자입니다. 일률 인상은 좋은 고객을 밀어내고 나쁜 계약을 존속시킵니다. 평균이 만든 문제를 평균으로 고칠 수는 없습니다.

그리고 B사 줄의 산수가 4부와 만납니다. 구 단가에서 B사는 건당 953원씩 원가가 부족했습니다. B사 물량이 월 2,200건 규모라면 그 부족분이 월 210만 원 — 4부에서 능률차이로 잡혔던 바로 그 숫자입니다. 원장이 차이로 보여 준 것을, 단가표가 구조로 고치는 것입니다.

표시 단가와 실수령 단가 — 가격 폭포

단가표를 고쳐도 새는 곳이 남습니다. 마른-로시엘로 논문의 두 번째 개념이 그 지도를 줍니다. 포켓 프라이스(pocket price) — 표시 가격에서 온갖 할인·면제·누락을 다 빼고 실제로 주머니에 들어오는 값. 표시 가격에서 포켓 프라이스까지 내려가는 계단을 가격 폭포(price waterfall)라고 부릅니다.

창고의 폭포는 대략 이렇게 흘러내립니다.

가운데 계단이 창고의 급소입니다. 계약서에 있는 돈을 청구하지 않는 것. 라벨 부착 몇백 건을 "서비스"로 넘기고, 장기보관료를 관계 관리 명목으로 면제하고, 최소물량 조항은 계약서에만 존재합니다. 폭포의 특징은 한 계단 한 계단이 전부 선의로, 각각은 사소해 보이게 만들어진다는 점입니다. 그리고 아까의 지렛대가 반대 방향으로 작동합니다 — 실수령 단가 1%의 누수는 이익 두 자릿수의 누수입니다.

마른-로시엘로의 다른 발견 하나가 실무적으로 더 아픕니다. 같은 상품의 포켓 프라이스를 고객별로 늘어놓으면 폭이 놀랄 만큼 넓다는 것 — 포켓 프라이스 밴드입니다. 창고로 옮기면: 같은 출고 서비스인데 화주사별 실수령 단가가 몇십 %씩 벌어져 있고, 경영진은 그 분포를 본 적이 없습니다. 평균 단가는 여기서도 범인입니다. 밴드를 한 번 그려 보면, 어느 화주사와 무슨 대화를 해야 하는지가 그림 한 장에서 나옵니다.

(청구 누락과 미수 채권 — 폭포의 둘째·셋째 계단을 막는 실무는 그 자체로 한 편 분량이라, 이 시리즈 뒤에 따로 다루겠습니다.)

갱신 협상 — 원장을 서류로 바꾸는 법

이제 협상 테이블입니다. 「3PL 계약의 구조」에서 본 대로 미국 조사 기준 3PL의 약 72%가 매년 요율을 인상하고 평균 인상률은 4.54%입니다. 문제는 올리느냐가 아니라 무엇을 들고 가느냐입니다. 근거 없는 인상 통보는 갱신 때 청구서로 돌아온다고 했습니다. 원장이 있는 창고의 협상 서류는 세 장이면 됩니다.

1장 — 프로필 변화. 계약 시점과 현재의 주문 프로필 대조. B사라면: 주문당 평균 라인 1.8 → 3.1, 낱개 비중 변화, 긴급 출고 비율. 원장에서 나온 분포 그래프 하나가 형용사 열 개를 대체합니다.

2장 — 원가 귀속. 그 프로필 변화가 만든 원가: 월 210만 원, 그리고 그 계산 과정(표준시간 식 × 요율). 2부의 문장을 빌리면, 원가에 이름이 붙어 있어야 대화가 됩니다.

3장 — 제안. 여기가 설계의 자리입니다. 인상 요구 하나가 아니라 사다리를 들고 갑니다.

②가 자주 잊히는데, 실은 가장 설득하기 쉬운 단입니다. "라인당 689원을 내시거나, 주문을 병합해 라인을 줄이시면 됩니다"는 제안은 상대에게 선택권을 주면서 어느 쪽이든 창고의 손익을 지킵니다. 가격을 바꾸지 않고 원가를 바꾸는 합의도 가격 협상입니다.

연동 조항에 넣을 숫자도 원가에서 나옵니다. 계약 편에서 지수 연동(최저임금·유류·CPI)과 상한·대칭 조항을 다뤘는데, 정작 가중치를 어떻게 정하느냐는 원가 구성비의 몫입니다. 직접노무가 원가의 55%인 센터라면 — 1부에서 본 인건비 비중 45~57%의 한가운데입니다 — 2026년 최저임금 인상 2.9%가 원가에 미치는 영향은 2.9% × 0.55 ≈ 1.6%. 연동식은 "단가 조정률 = 최저임금 변동률 × 0.55 + CPI × 0.45"처럼 자기 원가 구조를 그대로 베낍니다. 이 식을 계약에 넣어 둔 창고는 1월의 요율차이(4부)를 협상이 아니라 산수로 회수합니다.

마지막으로 시점. 계약 편의 90일 사전 통지 조항은 뒤집으면 갱신 90일 전이 서류 마감일이라는 뜻입니다. 만기 한 달 전에 급하게 꺼낸 원가 자료는 근거가 아니라 핑계로 읽힙니다. 4부의 월 마감이 쌓여 있으면 서류 세 장은 하루면 나옵니다 — 협상 준비의 실체는 협상 전 분기가 아니라 지난 1년의 마감 규율입니다.

신규 견적 — 가격이 아니라 가정을 판다

갱신에는 원장이 있지만, 신규 화주사에는 데이터가 없습니다. 그래서 견적은 다른 종류의 문서입니다 — 숫자의 문서가 아니라 가정의 문서입니다.

견적 전 문진은 3부에서 만든 시간 방정식의 조건 항들을 그대로 물으면 됩니다. 주문당 라인 수 분포, 낱개 대 박스 비율, SKU 수와 신규 비율, 입고 형태(파렛트/케이스/혼적), 반품률, 월 물량 밴드, 성수기 배수. 방정식에 넣을 값을 다 받으면 견적은 계산이고, 못 받으면 견적은 내기입니다.

그리고 받은 값을 견적서에 명시합니다. "본 견적은 주문당 평균 라인 1.5, 월 출고 15,000~20,000건, 파렛트 입고 기준" — 이 한 줄이 붙은 견적서와 안 붙은 견적서는 1년 뒤 완전히 다른 문서가 됩니다. 가정이 명시돼 있으면, 실제 프로필이 밴드를 벗어났을 때의 재협상은 말 바꾸기가 아니라 계약의 이행입니다. 4부의 B사 문제를 신규 계약에서 예방하는 장치가 정확히 이 한 줄입니다.

가정을 확인할 수 없는 항목에는 이름 붙은 프리미엄을 얹습니다. "반품률 미확인: +3%" 같은 줄은 두 가지 일을 합니다. 리스크를 값으로 바꾸고, 화주사에게 데이터를 내놓을 유인을 만듭니다. 데이터를 주면 프리미엄이 빠지는 구조는 처음부터 원가 투명성 위에서 관계를 시작하게 합니다.

고래 곡선의 꼬리 — 이별은 마지막 수단이다

단가표를 고치고 협상 사다리를 다 오르내려도 안 풀리는 화주사가 남습니다. 2부에서 그린 고래 곡선의 꼬리 — 누적 이익을 깎아 먹는 구간입니다. 첫 반응이 "자르자"인 것도 2부에서 봤고, 그 전에 회피가능원가를 따져야 한다는 것도 봤습니다. 5부의 자리에서 그 판단을 절차로 완성하면 이렇게 됩니다.

1. 재가격 — 위의 사다리 ①~③을 먼저 다 오른다. 꼬리 화주사의 상당수는 나쁜 고객이 아니라 나쁜 단가표의 피해자 겸 수혜자입니다. 구조를 고치면 곡선 위에서 자리를 옮기는 화주사가 생각보다 많습니다.
2. 전략 가치를 값으로 적는다. 성수기 물량, 채널 레퍼런스, 계열 관계 — 2부의 결론대로 ABC는 그 판단을 대신하지 않지만 유지비가 얼마인지는 알려 줍니다. "월 180만 원을 내고 이 레퍼런스를 유지한다"라고 적을 수 있으면 유지하십시오. 적을 수 없으면 다음 단으로.
3. 회피가능원가 게이트. 내보냈을 때 실제로 사라지는 원가만 계산합니다. 임대료와 관리직 급여는 안 사라집니다. 회피가능원가 기준으로도 적자일 때만 이별이 손익에 기여합니다.
4. 이별도 계약대로. 계약 편 5조항 — 해지·이관의 절차와 비용을 따라, 데이터와 재고를 깨끗하게 넘깁니다. 마지막 인상이 다음 레퍼런스입니다.

이 절차의 요점은 순서입니다. 이별은 네 번째지 첫 번째가 아닙니다. 그리고 네 단계 전부가 화주사별 원가 없이는 시작조차 못 합니다 — 곡선이 없으면 꼬리도 없습니다.

2026년, 가격을 다시 세게 만드는 힘

① 마진이 얇아질수록 가격 규율의 수익률이 오른다.

미국 3PL 연례 조사에서 인건비 상승을 겪는 비율이 70%, 이익이 정체·감소하는 그룹은 해마다 넓어지고 있습니다. 원가 인플레이션을 가격이 못 따라가면 그 차이는 정확히 마진에서 빠집니다. 순마진 3~6% 산업에서는 흡수할 쿠션 자체가 없습니다. 비용 절감은 한 해 15~30%를 짜내면 끝나는 우물이지만, 실수령 단가 1%는 — 아까의 산수대로 — 이익 20% 이상의 지렛대입니다. 같은 노력이라면 지금은 폭포를 막는 쪽이 동선을 줄이는 쪽보다 수익률이 높습니다.

② 요율표가 길어지는 것은 인상이 아니라 원가의 항목화다.

계약 편에서 본 흐름 — 장기보관료 부과 창고가 1년 만에 23.3%에서 48.6%로, 최소 월 청구액이 337.50달러에서 517달러로. 여기에 부가작업 유료화, 규격별 포장비 분리가 겹칩니다. 화주사 눈에는 요금 항목이 늘어나는 것으로 보이지만, 구조적으로는 뭉뚱그려져 있던 원가가 동인별로 쪼개져 각자 주인을 찾아가는 과정입니다. 이 흐름에서 단일 요율표를 고수하는 창고는 착해 보이는 게 아니라, 복잡한 화주사들의 원가를 대신 내 주는 창고가 됩니다 — 그리고 그런 화주사들이 몰려옵니다. 역선택입니다.

③ 창고에는 안전운임제가 없다.

수송은 2026년 안전운임제 재도입으로 요율의 하한이 제도로 생겼습니다. 보관·풀필먼트에는 그런 제도가 없습니다 — 하한선은 각자 원가로 세우는 것입니다. 그런데 지금 시장은 하한을 시험하는 국면입니다. 수도권 상온 공실 12.3%, 저온 33.7%(4부에서 본 2026년 상반기 수치) — 빈 캐파는 단가를 눌러 앉힙니다. 여기서 원가 하한이 없는 창고는 "일단 채우자"는 견적을 쓰게 되는데, 2부에서 본 죽음의 소용돌이가 정확히 그 문에서 시작됩니다. 채우려고 내린 단가가 남은 화주사의 배부 원가를 올리고, 그 원가로 다음 견적이 또 비싸지는. 공실기의 저가 수주는 전략일 수 있습니다 — 단, 회피가능원가 위에서, 기간을 정해서, 알고 하는 경우에만.

④ 유연성이 프리미엄으로 값이 매겨지기 시작했다.

온디맨드 창고 시장은 두 자릿수 성장을 이어가고 있고, 유연 공간의 시세는 표준 공유 보관 대비 15~30% 프리미엄에 형성됩니다. 시장이 처음으로 "약정 없음"이라는 조건에 명시적인 값을 매기고 있는 것입니다. 이 가격표는 반대로도 읽힙니다 — 장기 약정과 물량 커밋은 할인의 근거가 됩니다. 「3PL 화주의 수송계약」에서 본 인덱스 연동 계약의 논리가 보관으로 넘어오는 중이고, 고정 단가표는 조건부 단가표(물량 밴드 × 약정 기간 × 유연성 옵션)로 진화하고 있습니다. 조건마다 값을 다르게 매기려면 — 조건마다 원가가 어떻게 다른지부터 알아야 합니다.

⑤ 견적이 자동화될수록 원가가 병목이 된다.

견적 자동화(CPQ)와 AI 견적 도구가 물류 영업에 들어오고 있습니다. 프로필 문진을 받아 몇 분 만에 견적서를 뱉는 시스템은 이미 가능합니다. 그런데 이 시리즈 내내 반복된 결론이 여기서도 유효합니다 — 자동화는 기준선을 증폭할 뿐입니다. 표준원가와 시간 방정식이 있는 창고의 자동 견적은 원가 계산의 가속이고, 없는 창고의 자동 견적은 과거 견적서의 관성을 초당 여러 장씩 복제하는 기계입니다. 견적이 빨라질수록, 틀린 하한선으로 계약하는 속도도 빨라집니다.

첫 달에 할 수 있는 것

1. 화주사별 실수령 단가 밴드를 그린다. 같은 서비스의 화주사별 (청구액 − 공제) ÷ 물량. 분포의 폭이 첫 발견입니다.
2. 과금 단위-원가동인 정렬 감사. 1부의 동인 목록과 현행 요율표를 줄 맞춰 보고, 어긋난 줄을 목록으로 만듭니다. 그 목록이 단가표 개정의 백로그입니다.
3. 무청구 항목을 한 달만 센다. 무상 부가작업, 면제한 보관료, 미발동 최소물량. 금액이 나오면 폭포의 가운데 계단이 처음으로 보입니다.
4. 갱신 캘린더를 만든다. 전 계약의 만기와 통지 기한(통상 90일)을 한 표로. 서류 세 장(프로필·원가·제안)의 표준 목차를 정해 둡니다.
5. 연동 조항 초안을 원가 구성비로 쓴다. 노무 비중 × 최저임금 변동률 + 나머지 × CPI, 상한과 대칭 포함. 다음 갱신부터 끼워 넣습니다.
6. 견적 가정 시트를 표준화한다. 문진 항목, 가정 명시 문구, 밴드 이탈 시 재협상 트리거. 다음 견적부터 모든 견적서에 붙입니다.

여섯 개 모두의 공통 전제는 이번에도 같습니다 — 화주사별·활동별 원가. 1~4부 없이 5부만 실행하려는 시도는 근거 없는 인상 통보의 다른 이름입니다.

시리즈를 닫으며 — 자에서 값으로

다섯 편을 한 줄씩으로 줄이면 이렇게 됩니다.

1부는 이 문장으로 끝났습니다. 원가를 모르는 창고는 값을 매기지 못합니다. 남이 매긴 값을 받아들일 뿐입니다.

다섯 편을 지나온 지금은 뒤집어 쓸 수 있습니다. 원가를 아는 창고는 값을 부릅니다 — 어디까지 내려갈 수 있는지 알고 내려가고, 왜 올려야 하는지 숫자로 말하고, 어떤 화주사와는 구조를 바꾸고, 어떤 화주사와는 알고 헤어집니다. 시리즈 내내 만든 것은 결국 원가 숫자가 아니라 그 문장들을 말할 자격이었습니다.